跳到主要內容

透過引導，人往往會做出自己都難以想像的讓步

查理．蒙格，巴菲特的合夥伙伴在公開演講曾經多次談到了心理學對於人類社會的影響。比如說，人們會因為別人對於自己做出適當的讓步，因此也同步的做出適當的讓步，蒙格稱之為「回饋傾向」。真的是這樣嗎？透過西奧迪尼在大學校園的心理實驗，我們可以看出一點端倪。

研究人員在校園閒逛，當遇到陌生人就請他們幫忙帶領一群少年犯去動物園參觀。透過大量的抽樣調查，約每六個人就會有一個人願意這麼做。人們接受請求的機會是六分之一。
在得到上述的統計資料後，西奧迪尼改變了實驗的流程
研究人員又在校園閒逛，當遇到陌生人就請他們連續兩年每週花大量的時間去照顧少年犯。這個荒唐的請求得到了百分之百的拒絕。緊接著，研究員又問，「那麼你願意至少花一個下午帶少年犯去參觀動物園嗎？」，人們接受請求的機會變成了二分之一。

在第二個實驗設計中，因為請求者做出了讓步，人們在潛意識中也不自覺的做出回饋式的讓步，讓更多人非理性地答應研究人員的請求。

類似的概念在談判技巧的書籍中常被稱為「獅子大開口策略」，書籍中建議先設定一個遠超過自己底限的價格，再透過議價的程序逐步降低，以獲得高於底價的成交價格。

在議價或談判的場合，人們可以意識到自己處於談判的情境，而運用談判的技巧。一旦當我們沒有意識到交談的過程，原來也是一場談判，人們就會依據潛意識的回饋傾向，做出的讓步。

為了避免不自覺的過程中同意過多的承諾，我們可以透過建議提醒機制的習慣，逃離困境。透過原子習慣一書中的習慣堆疊方法，提醒自己。

在職場上，我們應該怎麼做呢？

  1. 透過習慣堆疊，養成和主管開會前，都會閱讀開會注意事項的檢查清單。
  2. 將 是否為一種談判？ 加進列表，即可避免在不自覺的對談中，直接亮出自己的底牌。

參考書籍：

  • 窮查理的普通常識（增修版）：巴菲特50年智慧合夥人查理．蒙格的人生哲學
  • 原子習慣：細微改變帶來巨大成就的實證法則
  • 絕對成交：談判大師獨家披露完全銷售秘訣(Secrets of Power Negotiating for SalespeopleInside Secrets from a Master Negotiator)

留言

張貼留言

這個網誌中的熱門文章

20 歲談理想是情懷，40 歲談利益是負責任

二十歲的時候，我們眼裡只有「世界應該如何」。那個年紀的人們是天生的理想主義者，對現實的不公平感到憤怒，覺得談錢太俗氣，談利益太骯髒。強調追求各種的公平、追求普世價值，甚至覺得主管要求的「績效」過程的一些妥協，是對專業的一種羞辱。那時人們總是以「動機」來論斷好壞，深信只要出發點是善的，結果就不會差。然而，如果你到了四十歲還在用同樣的情緒應對世界，那不是純真，而是避責。真正的成長，是學會從理想主義的雲端降落，踩在現實主義的泥土裡，學會用「利益」的觀點來解決問題。 別糾結專業被埋沒，主管要的是「解決方案」而非「正確答案」 職場中常見的幻覺是：「我只要夠專業，別人就得聽我的。」當主管不採納建議時，理想主義者往往覺得對方能力不足無法識別出真正有價值的方向，卻忽略了職場本質上是一場價值交換。現實主義者明白，主管要的是不是你的技術展現，職位背後其實是責任的擔當，他需要的是能向上呈報、對客戶交地的實質成果。四十歲後的成熟，是學會放下專業自尊，去對接對方的實質訴求。當你懂得把「我以為」變成「對方需要」，你才真正開始負起專業人士的責任，讓你的專業轉化為對組織有用的資源。 追求「齊頭式平等」只會集體落後，真正的利己是「帶大家一起賺錢」 關於公平，理想主義者最容易陷入的誤區時追求「結果的均等」。這聽起來很美好，但這種思維若走向極端，往往會轉化為一種「我過得不好，你也別想過得好」的嫉妒心態。當這種心態成為一個環境的潛規則時，卓越反而成了一種罪過：如果大家都在這種「不准別人更好」的壓力下不敢發揮、不敢卓越，最終的結果就是集體平庸。 現實主義者的視野則截然不同。雖然他們同樣是從「利己」出發，但為了讓利益能夠永續且持久，最聰明的方法絕不是殺雞取卵、榨乾鄰居。相反地，他們會致力於把環境做大，讓合作夥伴也跟著變有錢；因為當每個人都變得更有錢了，他才能從這群具備更高消費力的人身上，賺到更豐厚、更長遠的利潤。這種「 由利己驅動，最終在客觀上實現利他 」的邏輯，才是維持繁榮的最優解。 手段比動機更真實：正道第一與魔道首位的「大善」悖論 這種「手段決定一切」的邏輯，可以用一個武俠世界的小故事來精準詮釋：想像在一個江湖中，同時並存著「正道聯盟」與「魔道榜單」。正道聯盟的第一人，滿心慈悲，立志要感化世人，他的一舉一動都符合道德的最高標準，但他為了維持「正道」的體面與和諧，處理事情時往往以正道利益為優先，平衡各方的...
張貼留言
閱讀完整內容

寫在閱讀前： 強大腦學習法

最強大腦學習法，一本關於學習科學的書，裡面有很多新穎的作法，可以嘗試理解。   學習除了努力外，用正確的方法也是十分重要的。雖然，每一個人的學習方法都不一樣，不能以一論之，就像是我們在討論運動技競，每一個人的天份都不同，但是培訓出能夠成為冠軍選手的方法，卻只有少數幾種。培訓方法的進步，有時會導致過去成功的培訓經驗，變成培養冠軍運動選手的障礙。     學習很重要，可以讓自己持續的進步，看到更好的社會。但是，有好的方法讓我們可以更有效的擴展自己的知識視野，進而感受更到更寬廣的世界。你或許不那麼在意學習，但是改善學習的效率，對人生將會有你想像不到的幫助。 何謂寫在閱讀前 當資訊越來越多，為了滿足我們對於「 知」 的需求，我們往往買了一堆書，卻沒有足夠的時間去閱讀它們。這種情況下，一個快速的閱讀方法變得尤為重要，這樣我們才能夠快速掌握書籍的資訊，並評估哪些書在當下閱讀對於自己最有幫助。 在閱讀前建立共識是一個很好的開始，我開始整理手邊的電子書，使用了《如何閱讀一本書》中提到的檢視閱讀方法，透過閱讀序言、目錄、導讀資訊和快速翻閱各個主題的章節內容，建構對書籍的基本認知，並作為選書標準，以挑選出當下最適合我閱讀的書籍。 也許有人會認為，參考他人的書評就能篩選書籍。但，我卻認為書籍是作者和閱讀者跨越時空的對話，有效閱讀是建立起作者和讀者間的共識。這種共識是無法假借他人之手，就像聽一場演講或音樂會，每個人都會用自己的生活經驗和表演者聯繫，進而產生不同的感受。 在閱讀前建立和書籍的共識，將有利於人們更了解書籍。當然，共識可能會隨著閱讀的深入而產生變化，但這也是最有趣的地方。透過深入閱讀，即是你試著和書籍作者交深彼此的交流，而人與人的交流必會帶來影響和改變。當書籍閱讀完畢後，審視自己在閱讀前後的認知改變，即是作為這一段閱讀旅程最好的見證。
張貼留言
閱讀完整內容

2022年閱讀書單和一些閱讀的想法

整理了一下自己在 2022 年的閱讀清單。整個閱讀內容包含了紙本書、購入的電子書、借閱的紙本書、借閱的電子書。 在 2022年5月導入 notion 的書籍管理框架 ，這個時間點以後讀完的書籍，我幾乎都有撰寫簡易的個人閱讀筆記 。 當自己的閱讀量超過每月一本以後，對於書籍我更傾向電子化收藏，節省存放書籍的空間。個人閱讀主要透過 E-ink 電子閱讀器，所以多數的圖書以購買電子書為主。電子書閱讀器平台是樂天Kobo ，剛好 Kobo 有推出每日 99 書單。一本書99元價格不貴，讓我在購買書的時候可以採更寬鬆的原則，當一本書的書名或簡介引發興趣時，即會立即購買。當然，這樣的原則也導致了書籍累積過快，目前電子書庫已經超過 100 本書了，仍待慢慢消化中。 單一的書單推薦來源，會讓自己的閱讀廣度不夠，我依據 PODCAST 分享書籍的內容，決定是否購入一些其它類型的圖書，如  下一本讀什麼 、 文森說書  兩個 podcast 是我有在追縱的，當分享的書籍內容我覺得有趣時，我就會將書籍列入我的待買清單，利用書展或書籍折扣的時候再購買。例如 呼吸 、 子彈思考整理術 ，是聽了 閱讀前哨站 站長瓦基 Podcast的分享購入的。 窮查理的普通常識 的推薦來源已經忘了，但是這是一本滿推薦的書，作者查理‧蒙格是巴菲特的經營夥伴，他梳理了他的演講內容和自己的人生看法，提出了一些指引，我個人認為是相當具有參考價值，但是書籍的內容需要的背景知識較多，是一本很棒的書但不是一本易讀的書。 卡片盒筆記法 ，筆記是為了創造，透過連結產生創造。這一個概念我知道很久了，一直希望能夠好好理這個概念，所以當翻譯書一出版就我就直接購入，但是後來為了攜帶方便，再增購 epub 版。 書籍列表 呼吸 Exhalation [ 感想 ] (借閱, 紙本) 九宮格寫作術 (紙本) 寫吧！為了扺達自己 (kobo) 五秒法則，行動筆記的力量 (kobo) 匱乏經濟學 [ 想法 ] (kobo) 窮查理的普通常識 [ 想法 ] (kobo) 費曼學習法 (紙本) 直覺陷阱 [ 心理學效應 ] (借閱 , 電子) 如何改變一個人 (kobo) 窮忙，是你不懂梳理人生 (k...
張貼留言
閱讀完整內容